A reunião entre as áreas de Engenharia da Montadora de veículos (cliente) e o fornecedor de peças injetadas plásticas corria muito bem. O Engenheiro da montadora, responsável pelo desenvolvimento do novo modelo de veículo explicava detalhes técnicos daquela peça que iria ser motivo de concorrência nos próximos dias. Todos os candidatos a fornecedor do item já haviam recebido a mesma informação e aquela era a última reunião antes de disparar o processo de licitação.

Num determinado momento o Engenheiro chefe chama o Diretor Comercial da empresa para um café, em particular. Eles eram amigos de longa data, tendo estudado na mesma faculdade e se encontravam socialmente reiteradamente. O Engenheiro baixou a voz e fez a seguinte proposta ao Diretor do fornecedor.

“ – Creio que temos uma oportunidade de ganho extra aqui, sem nenhum risco e vou lhe contar o que pretendo fazer se você concordar. O desenho técnico da peça que iremos construir contém alguns detalhes que eu já sei que irão sofrer modificação, e será uma modificação mandatória, sem a qual a peça não funciona. Eu tenho certeza que o preço da peça em si, que será ofertado por todos os concorrentes, será muito próximo uns dos outros, pois a matéria-prima aprovada para este item é única e todos terão que comprar da mesma fonte pelo mesmo preço. O custo da fabricação também será muito parecido, pois o molde é de somente uma cavidade e o ciclo de injeção será praticamente o mesmo para todos. O que irá mesmo fazer a diferença é o CUSTO DO FERRAMENTAL. O valor que vocês cobrarem pelo molde de injeção será o fator determinante para a nomeação do fornecedor. O tempo de ferramentaria para um molde deste porte também é fácil de estimar. Portanto, a escolha do fornecedor será no photochart. O que eu proponho para você é que ofereça um preço normal da peça e um preço bem reduzido, mesmo abaixo do custo, para o FERRAMENTAL. Com isso a sua nomeação será praticamente garantida. Após a sua nomeação, eu vou enviar à modificação mandatória para a área de Compras e eles irão procura-lo para implementação. Nesta hora você irá apresentar um custo de modificação bem caprichado, que compense aquilo que faltou no orçamento original e ainda contenha uma quantidade adicional para dividirmos entre nós dois. O Depto. De Compras irá reclamar, ameaçar e pressionar, mas pode ficar tranquilo, pois o prazo de desenvolvimento deste veículo é muito curto e eles não terão a opção de escolher outro fornecedor, por falta de tempo hábil. A única alternativa será engolir o sapo. E, de qualquer forma, eu já vou lhe fornecer o desenho modificado e você não irá perder tempo em produzir o molde errado. Mas para os Compradores você pode alegar que, para atender o prazo exíguo que eles estão exigindo, vai ter que trabalhar na ferramentaria em regime de hora extra, 24 horas por dia, para cumprir o prazo. Mas você não incorrerá de fato nestes custos, pois já estará trabalhando com o desenho correto. No final o Comprador vai lhe agradecer por não atrasar o projeto.

Como prevenir uma situação desse tipo?